NEGOCIACION, ADMINISTRACION Y SISTEMAS /
NEGOTIATION, MANAGEMENT AND SYSTEMS


Dante P. Martinelli
Profesor de los Programas de Maestría y Doctorado en Administración
Universidad de Sao Paulo, Brasil

 

 


 

 

 

Síntesis

Esta presentación tiene por objetivo hacer una revisión del estado del arte sobrel el tema, mostrar la importancia de enfocar la Negociación desde un punto de vista sistémico, identificar las carencias de las principales visiones de la Negociación desde ese punto de vista y plantear recomendaciones para tratar el asunto con esa visión, procurando interrelacionar tres áreas básicas, a saber: Negociación, Administración y Sistemas.

El conocimiento de los estilos de negociación, así como los perfiles sicológicos y los papeles gerenciales del administrador, también son considerados fundamentales para una mejor comprensión del proceso de Negociación. Las corrientes de Pensamiento Sistémico constituyen otro componente indispensable para una visión más amplia y global del proceso de Negociación, buscando tornarla más sistémica.

La propuesta de abordaje sistémico de la Negociación presentada por el autor se basa en los puntos considerados fundamentales para hacerla más abarcante y que lleva a relaciones más duraderas. Destaca la importancia de saber lidear con las diferentes visiones del mundo de los participantes, tanto como para intentar llevar a la Negociación hasta convertirla en evolutiva.

El tema de la Negociación esta atravesando por un desarrollo intenso en los últimos años. Muchas son las publicaciones que han surgido. Sin embargo, la mayoría de ellas no tienen la preocupación de enfocar la negociación desde un punto de vista sistémico.

La idea inicial de una Tesis de Libre Docencia del autor fue verificar el estado de arte sobre el tema, identificando las diversas visiones y evaluando el nivel de preocupación existente entre ellas, en lo referente a la aplicación del enfoque sistémico en su planteamiento. Procurándose interrelacionar los tres niveles mecionados previamente: Negociación, Administración y Sistemas.

Continuando en esa línea, se busca establecer una relación entre la metodología sistémcia y la negociación, revisando varias corrientes del pensamiento sistémico, desde sus bases, como el origen de la investigación - acción, a través de la articulación de los pasos fundamentales de esa metodología (Lewin), llegando a los días actuales, con las contribuciones de Maruyama y Flood.

La búsqueda de relaciones duraderas en las negociaciones puede llevar a nuevas negociaciones en el futuro, también a perfeccionar un contrato ya existente entre las partes. Ese esfuerzo para atender a las partes involucradas lleva a lo que se denomina el proceso ¨ganar - ganar¨.

Puesto que una negociación debe siempre buscar la satisfacción de ambos lados involucrados, que es lo que significa el ¨gana - gana¨, se debe procurar continuamente aplicar la visión sistémica en el proceso, puesto que ella presenta una visión más global de la negociación, posibilitando considerar, de manera clara, a los diferentes involucrados, directa o indirectamente, en el proceso de negociación, así como a sus principales intereses y de las diversas alternativas posibles para la solución del conflicto.

Como ejemplo típico del ¨gana - gana¨, se puede citar el tradicional caso de dos niños que disputan una naranja. Después de mucha discusión, identificaron que la única salida era partir la naranja por la mitad, dividiendo los resultados. Lo que se esperaría, después de dividir la naranja , sería que ambos irían a saborear la pulpa de la misma, tirando la cáscara a la basura. Sin embargo, lo que pasó con uno de los niños es que realmente se comió la pulpa y dejó la cáscara fuera, en tanto que el otro niño dejó la pulpa fuera y se llevó la cáscara a casa, pidiendo a su madre que el haga un dulce con ella. Este es un ejemplo típico en el cual, se ambos niños hubiesen identificado sus reales intereses, podrían haber maximizado sus ganancias, tomando uno de ellos toda la pulpa y el otro, toda la cáscara entera, ya que sus intereses eran absolutamente complementarios.

De esa forma, se destaca la importancia de la visión sistémica para un abordaje más amplio, consistente y abarcante de los procesos de negociación.

Palabras Claves:
Negociación, visión sistémica, administración, gana - gana, metodología